市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關系。
公司戰略目標清楚，大多數管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現。
同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統的競爭優勢。
要做到可持續性地贏得大客戶，銷售人員必須實現從個人到團隊，從野戰到正規的轉變第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查
學習攻略：
大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并制定增加大客戶業務價值的策略。
1.四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）
2.診斷當前的大客戶關系和問題
3.正確定位大客戶的關系和預期結果
4.制定目標和計劃來修正大客戶關系
5.關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關系
第二講：關鍵理念 大客戶的價值開發和銷售思維
學習攻略：
想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經理擁有優秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統性的思考和執行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優秀的大客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。
1.大客戶的核心價值
2.如何贏得大客戶的最佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4.如何實現大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題
6.小組討論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣的
9.客戶管理和銷售發生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術與科學是如何對比和統一的
11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求
第三講：開發路線圖 贏得商機的路徑，關鍵節點
獲取完整課程大綱請致電0871-63215350,15887809523浦老師
