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1、理解商務(wù)談判的底層邏輯，掌控談判進(jìn)程。

第一講   商務(wù)談判的底層邏輯

一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、商業(yè)模式的本質(zhì)是什么？

2、談判的精髓是什么？

3、談判中最重要的是什么？

分組討論：如何成為一個(gè)談判高手，為自己爭(zhēng)取最大的利益？

二、構(gòu)建談判模型

1、為什么需要談判？

2、談判的本質(zhì)是什么？

3、談判桌上做的第一件事情是什么？

課堂演練：如何正確使用金字塔談判模型？

三、正確理解談判技巧

1、談判中如何爭(zhēng)取更多？

2、談判中的關(guān)鍵點(diǎn)如何掌握？

3、談判談的是什么？

案例分享：談判的五個(gè)風(fēng)格。

第二講   產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商談判技術(shù)

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商框架建立

1、產(chǎn)業(yè)定位研究確定招商方向

2、客戶分析定價(jià)精確衡量園區(qū)價(jià)值

3、優(yōu)惠政策制定是招商的重要籌碼

4、招商策略研究目的是有針對(duì)性的吸引目標(biāo)客戶

5、招商渠道整合立足于了解企業(yè)主需求

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)招商策略研究

二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)四個(gè)招商模式實(shí)際操作步驟

1、駐點(diǎn)/現(xiàn)場(chǎng)招商

2、推薦招商

3、自主拓展

4、政府重點(diǎn)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)落地

課堂演練：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商步驟詳解

第三講   招商談判技術(shù)

一、招商從了解客戶開始

1、理解投資客戶日常關(guān)注的投資組合及選項(xiàng)

2、了解消費(fèi)品及服務(wù)類業(yè)態(tài)的市場(chǎng)行情

3、“心中有數(shù)”：會(huì)算賬，會(huì)做報(bào)表，并看得懂報(bào)表

4、對(duì)項(xiàng)目、對(duì)周邊、對(duì)商鋪要如數(shù)家珍

5、給好鋪?zhàn)右粋€(gè)具象的定義，然后對(duì)標(biāo)自身項(xiàng)目

6、“紙上談兵”的給商鋪提升價(jià)值感

7、構(gòu)建自己的圈層影響力

課堂演練：圈層營(yíng)銷招商的七個(gè)步驟

二、招商的實(shí)質(zhì)是賣給投資人的一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)

1、招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)的根本告訴投資人一個(gè)盈利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、招商政策是招商的核心，直接關(guān)系到招商的成敗

3、成功的招商行為首先是產(chǎn)品或資源具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)

4、獨(dú)特招商主張是實(shí)現(xiàn)招商產(chǎn)品成功推介的基本要求

5、招商管理的關(guān)鍵是強(qiáng)化多節(jié)點(diǎn)執(zhí)行

案例分享：招商方案五大元素解析

三、客戶分析與成交技巧

1、客戶行為分析

2、客戶購(gòu)買心理研判

3、客戶成交技巧分析

視頻賞析：客戶分析與成交技巧

第四講   銷售能力提升技巧

一、如何提升銷售能力

1、銷售業(yè)績(jī)不好的原因

2、提升銷售業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵

3、客戶跟蹤的意義、策略和技巧

4、銷售的核心

案例研討

二、銷售三點(diǎn)論

1、抓住客戶的痛點(diǎn)

2、激發(fā)客戶的癢點(diǎn)

3、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例研討

三、銷售常見(jiàn)類型客戶成交技巧訓(xùn)練

1、客戶購(gòu)買過(guò)程中的行為表現(xiàn)

2、客群購(gòu)買心理分析

3、客戶促成策略與技巧

情境模擬

四、如何提升產(chǎn)品價(jià)值

1、銷售的身份定位

2、產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析

分組討論

五、怎樣讓客戶留下聯(lián)系方式

1、客戶不愿留下聯(lián)系方式的原因

2、讓客戶留下聯(lián)系方式的技巧

分組討論

六、好故事成就好銷售

1、銷售中為什么要給客戶講故事

2、故事的道具就是你的產(chǎn)品

3、故事的情節(jié)為客戶提供充分的購(gòu)買理由

4、讓客戶參與進(jìn)來(lái)有利于快速認(rèn)可和快速成交

情境模擬

課程回顧和總結(jié)