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由于疫情的緣故，2021、2022年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢，2023年開門紅市場需要我們重新審視金融市場，同樣隨著近幾年利率市場化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設銀行的三大戰(zhàn)略，中國銀行的雙戶雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場格局，市場競爭壓力越來越大。2023年的開門紅旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，需要全場景，多維護，各條線的綜合營銷，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，2023年對于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

基于此，本課程主要根據(jù)2023年的外部形勢和行業(yè)發(fā)展新動態(tài)，研究出了相對應的、可落地的、有效果的2023旺季開門紅營銷模式和策略。從宏觀經(jīng)濟趨勢分析、市場應對策略、行方頂層設計、市場與人員戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場有效落地實施全場景布局，研判五大戰(zhàn)機，公私聯(lián)動營銷幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2023年開門紅規(guī)劃及實施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準業(yè)務發(fā)展方向，找到業(yè)務變革突破點；掌握高效業(yè)務達成方法論，實現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法，實現(xiàn)目標達成。

第一講：營銷的重要性

一、疫情過后我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國有四大銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應用

 

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

 

第三講：開門紅五大戰(zhàn)機營銷

 

一、老客營銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營銷）

（一）、存量策略

 

 

 

 

 

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

二、新客營銷

（一）、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

(二)、獲客策略

 

 

 

三、公私聯(lián)動、普惠聯(lián)動、財富聯(lián)動營銷

一、銀行客戶營銷六藝

當請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進行創(chuàng)新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對客戶進行個性化分類，基于不同的拜訪場景，挖掘流程中的禮儀細節(jié)

2、樂—客戶需求場景

矩陣式識別客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應

3、射—營銷技能技巧

實戰(zhàn)營銷技能特別是一針見血的談判技能提升

4、御—綜合金融方案

立足客戶市場宏觀分析及未來經(jīng)營規(guī)劃，定制個性化綜合金融產(chǎn)品服務方案

5、書—客戶談資

關(guān)注影響客戶經(jīng)營發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟分析，細分市場經(jīng)營等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務產(chǎn)品為依托，以客戶個人、經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎促進全量資產(chǎn)提升

二、客戶實戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

（三）、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略

1、經(jīng)營性客群體細分：個體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營性客群的活動設計：趨勢、房地產(chǎn)、教育、消費等

4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場，支行配套個性化服務：網(wǎng)點氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

（四）、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

（五）、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關(guān)客戶推薦實施技巧

（六）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個人營銷的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶的營銷方式

 

第四講：渠道開發(fā)—創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立

 

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

 

第五講：創(chuàng)新在實際工作中的應用及方案推薦

 

當請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)零售貸款營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

 

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰(zhàn)的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

 

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

 

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第八講：政銀企聯(lián)盟—積微致遠年終大客戶答謝會

1、 政銀企大客戶年終答謝會準備

2、 政銀企大客戶答謝會流程

3、 政銀企大客戶答謝會產(chǎn)品推薦

4、 政銀企大客戶答謝會主題與客戶談資確定

5、 政銀企大客戶答謝會演練

確定主題

確定客戶類型

物料準備

沙龍模擬演練

導師點評與改進

 

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答