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課程介紹：

   培訓師結合自己22年銷售經驗，總結出的商務談判實戰兵法，從談判的基礎講起，引發銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經常碰到的7種厚黑談判術，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

課程解決問題：

無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：

1 報價過低，讓對對方鉆了空子；

2 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3 談判雖然達成了一致的協議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。

   參加完《商務談判實戰兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。

課程收獲：

? 傳授具體實用的談判技巧，啟發學員思維，學會談判技巧設計和運用方法

? 切實提高學員的談判技能，解決實際問題，現學現用，現場檢驗實際效果

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

1.1 談判的4大關鍵要素

1.2 分析：談判的兩種類型

1.3 工具：談判的3維結構

1.4 工具：談判計劃包含的8項內容

1.5 方法：談判中的個性分析及利用

2 不打不相識——討價還價與談判

2.1 討論：討價還價的“價”

2.2 工具：設計4種價格的體系

2.3 工具：議價模型

2.4 方法：4種影響對方價格體系的基本戰略

2.5 方法：系統性解決價格異議

3 旗開才能得勝——開價技巧

3.1 技巧：先說先死

3.1.1 操作要點及應對方法

3.2 錨定策略的4大要點

3.3 技巧：大膽開價

3.3.1 操作要點及應對方法

3.4 技巧：勉為其難

3.4.1 操作要點及應對方法

3.5 技巧：有言在先

3.5.1 操作要點及應對方法

4 兵來將擋——還價技巧

4.1 技巧：絕不接受第一次報價

4.1.1 操作要點及應對方法

4.2 技巧：大吃一驚

4.2.1 操作要點及應對方法

4.3 技巧：夾心法

4.3.1 操作要點及應對方法

4.4 技巧：脅迫

4.4.1 操作要點及應對方法

4.5 技巧：擠壓法

4.5.1 操作要點及應對方法

5 論持久戰——利益和關系

5.1 技巧：永遠的上級

5.1.1 操作要點及應對方法

5.2 技巧：黑白臉策略

5.2.1 操作要點及應對方法

5.3 技巧：站在同一邊

5.3.1 操作要點及應對方法

5.4 技巧：燙手山芋

5.4.1 操作要點及應對方法

6 笑到最后，笑到最美——結束談判

6.1 技巧：假定結果

6.1.1 操作要點及應對方法

6.2 技巧：蠶食策略

6.2.1 操作要點及應對方法

6.3 技巧：收回報價

6.3.1 操作要點及應對方法

6.4 技巧：欣然接受

6.4.1 操作要點及應對方法

6.5 技巧：起草協議

6.5.1 操作要點及應對方法

6.6 技巧：擱置分歧

6.6.1 操作要點及應對方法

7 真真假假——厚黑談判術

7.1 7種常見的厚黑談判術

7.1.1 聲東擊西

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