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導入：
從銷售目標到房地產全營銷決策體系的蟬變
一、拿地背后的營銷邏輯：機會的判斷、挖掘、最優化
1. 項目定位的基本邏輯及流程
2. 土地屬性分析工具：宏觀狀況四連看+落地條件四連看
3. 銷售目標與產品強排方案的優化 案例分析：綠地某項目產品優化方案前后的差異
4. 項目運營目標分析及核心問題界定
5. 微觀市場分析：
市場分析的基礎框架
市場研究主要指標介紹
市場機會挖掘案例：合肥高端改善市場
6. 目標客戶研究：
客戶定性分析的三個維度
客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹
7. 競爭分析與項目定位
主流市場與機會市場的選擇。案例分析：朗詩的產品特征和市場客戶
客戶定位探討：案例分析：吳江綠地中心的客戶定位
基于競爭策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
二、產品規劃的營銷邏輯：項目溢價能力提升的方法
1. 一個產品故事——產品的主題性解析。 案例解析：蘇州桃花源
2. 一套基于市場競爭策略的戶型配比——產品的主力客戶。 案例解析
3. 一幅客戶生活場景圖——產品的配套。 案例解析：綠地崇明長提
4. 一組產品標準建議：
產品價值體系模型介紹
產品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產標。案例解析：上海某項目的園林景觀競爭力市場表現分析
戶型標準建議：案例分析：蘇州綠地中心客三房戶型的客戶敏感點
5. 產品溢價探討
產品溢價的九個方向
如何提升郊區大盤的土地價值提升，案例解析：上海綠地長島、恒大威尼斯
土地屬性極致改造的案例解析：昆山二十一世紀城、惠州聚龍小鎮
三、推廣的營銷邏輯：夢想比生活高一點
1. 項目價值的營銷梳理：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價
2. 一套傳播價值體系
一頁紙產品價值體系方法介紹
產品價值的社群化，案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀
3、一條客戶體驗流線
示范區的“五感六覺”
主題型示范區/案例解析：北京大興綠地中心售樓處、景觀區的設計
示范區服務觸點設計/案例解析：2018江浙滬亮點示范區設計分析
4一套營銷傳播策略
營銷傳播總控圖 案例分析恒大海南海花島
營銷傳播的社會化 案例解析：朗詩天山公園
5、 一組推廣渠道組合——互聯網模式下的蟬變
推廣渠道的終端化 案例解析：碧桂園鳳凰城
大數據在推廣渠道的應用
四、銷售管理的營銷邏輯：資源高效整合的軍團戰役
1. 蓄客與開盤/案例分析：中海華山瓏城的開盤
2. 殺單的背后
案場組織架構的不同打法/案例解析：上海海珀項目銷售組織架構和機制介紹
銷售團隊狼性打造/案例分析：無錫項目渠道隊伍的建設和管理
3. 客戶管理的溢價：是客戶更是朋友
五 運營背后的營銷邏輯：先存活再利潤
1、營銷中的運營問題：節奏管理、存貨管理
2、節點計劃
工程節奏、市場節奏、銷售節奏與現金流
3、 存貨管理
資源組合—規避風險
節奏把控—提升效益
風險與效率
