課程背景：
隨著互聯網+時代的發展，銀行小微客戶競爭越來越激烈，優質的小微客戶越來越成為銀行的稀缺資源。而且，小微客戶運行成本高，規模效益不明顯，對銀行形成較大的挑戰。在實際工作中，很多銀行營銷人員還停留在推銷產品的階段，對小微客戶群各利益相關者需求分析不到位，溝通缺乏針對性，方案設計缺乏吸引力，優質客戶粘性不足，導致小微客戶結構不良，效益不佳。
因此，加強實戰訓練，切實提高銀行小微業務批量營銷及風險管控的技巧，迫在眉睫。本課程立足于小微客戶批量營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助相關人員厘清觀念，提升營銷技能，制定科學營銷策略，提高績效。
課程收益：
1．認識銀行惡性競爭的危害，建立銀行精準定位及效益化經營的理念
2．學會進行客戶的分區分群，精準分析不同客戶群的金融需求和非金融需求
3．學會挖掘客戶需求，并運用該工具挖掘不同利益主體需求，進行批量化營銷
4．學會根據客戶的需求進行綜合服務方案設計，并進行風險預控
課程時間：2天，6小時／天
授課對象：銀行小微客戶經理，信貸經理以及其他小微業務相關人員
授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討+城鎮會議
課程大綱
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主題 |
綱要 |
目標 |
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導引 |
兩個對比：營銷的本質 互動分享：小微業務營銷如何創造粘性客戶關系？ |
悟道，以道御術，防偏 |
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模塊一： 銀行間惡性競爭與 發展新突圍 |
1．銀行間的惡性競爭：進則無明路，退則無出路 2．戰略缺格局：重眼前利潤，輕長遠規劃 3．經營缺定位：重整體產值，輕區域價值 4．資源缺整合：重客戶開發，輕資源整合 5．競爭缺策略：重模仿復制，輕落地評估 6．人才缺機制：重經驗主義，缺創新挑戰 7．銀行經營的定位策略：經營的四類深耕 8．立足于內外部動態分析的發展新突圍 9．創新與發展之IPC微貸技術 實踐研討：IPC技術是否適合我行？有哪些要求？ 10．創新與發展之信貸工廠模式 實踐研討：信貸工廠是否適合我行？有哪些要求？ 11．中小銀行信貸經營的創新與發展 |
認識惡性競爭的危害性，找到支行發展的戰略突破口。 |
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模塊二： 客戶分區 分群及 需求分析 |
1．找準客群：陣地分析的三定江山 1）定區域：從營銷到經營 2）定重點：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接 3）定督導：讓客戶推動我們進步發展 實踐研討：各區中，誰當督導合適？功能如何發揮？ 2．客戶的分區：基于需求的客戶細分 3．商區客戶群需求分析：金融需求與非金融需求 實踐研討：如何構建商業生態鏈？ 4．農區客戶群需求分析：金融需求與非金融需求 5．園區客戶群需求分析：金融需求與非金融需求 6．社區客戶群需求分析：金融需求與非金融需求 7．政區客戶群需求分析：金融需求與非金融需求 |
客戶分區分群需求分析，讓小微業務營銷更精準，維護更有針對性。 |
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模塊三： 挖掘客戶 需求 |
1．挖掘客戶需求 2．挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解 1）聊現狀（針對客戶拒絕被營銷的心理） 2）找問題（直擊顧客的心靈） 3）引重視（引發顧客的恐懼感） 4）解難題（消除顧客的恐懼感） 實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？ 3．小微客群關鍵人的需求挖掘 1）預約關鍵人的要領 2）關鍵人需求的挖掘與商談 實踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？ 4．微信營銷、軟文營銷中的四個動作運用 |
掌握挖掘客戶需求四個基本動作的要領，學會運用以有效預約關鍵人，高效商談，開展微信、軟文、沙龍及會議營銷。 |
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模塊四： 小微客戶群的批量營銷 |
1．小微客戶的批量營銷：風險及效益要求 2．小微客戶批量營銷的關鍵人策略 3．不同小微客群的需求分析 1）商城（服裝、電器）：管理方、商戶 2）工業園區：管委會及企業主 3）種養殖戶：鄉鎮、村及種養殖大戶 4）拆遷村：村支部、村委會及拆遷戶 4．小微客群不同利益主體的需求挖掘 實踐演練：如何與某園區管委會商談合作？ 5．小微批量營銷的創新：沙龍、會議營銷 實踐演練：如何對某拆遷村的村民進行會議營銷？ |
將挖掘需求的工具運用于小微客戶群的批量營銷。
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模塊五： 共贏導向的方案設計與溝通 |
1．我們為客戶提供什么？客戶整體需求的解決方案 2．方案設計中的風險預控：還款能力與意愿 3．方案設計中的擔保：抵押、質押與保證 4．擔保中的風險分析及防范 5．根據目標客戶的需求設計綜合性方案 實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案？ 6．產品介紹的FABE法則 實操工具：有效的產品推介“因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據）……”。 7．針對不同客戶產品介紹的SCBC結構 實踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產品？ 8．客戶提到競爭對手，我們如何評說？ 實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為…… |
根據小微客戶需求設計與溝通共贏合作方案，并做到風險預控。 |
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模塊六： 異議處理與客戶 關系維護 |
1．正確認識異議：異議是成交的開始 2．異議處理的六步驟 3．異議處理的常用方法 實踐操作：常見的客戶異議有哪些？如何處理？ 4．成交信號的識別：語言、表情與動作 5．交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會 6．最后的絕招：回馬槍 7．別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶 8．幫助客戶擴大生態圈和受益點 9．創造平臺，讓小微客戶在平臺中共贏 |
學會異議處理，促使成交，以及維護客戶，創造客戶黏性 |
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模塊七： 小微業務全過程的風險防控 |
1．批量營銷的主要風險與對策 實踐研討：如何降低小微企業的信貸風險？ 2．初選客戶：行業與發展 實踐研討：當地的支柱產業或朝陽行業包括哪些？ 3．在需求挖掘中進行貸前調查 實踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？ 4．交叉驗證 實操案例：如何對某工廠老板的信譽進行交叉驗證？ 5．審查審批與綜合授信 6．貸款發放中的風險防控 7．售后服務與風險追蹤 |
掌控業務全過程風險點，做好防控，掌握主動 |
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結 語 |
構建本次課程學習地圖——學習與提升 |
知識系統化 |
【主辦單位】昆明天學教育信息咨詢有限公司
昆明天學咨詢開展：昆明財務培訓、昆明公開課培訓、昆明銀行培訓、昆明房地產培訓、昆明高管研修、昆明游學考察、昆明成人高考等業務
報名請致電0871-63215350,15887809523、19908851523浦老師
