課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節！
開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰役中創造佳績。董老師結合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經驗，通過系統剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實戰性的內容設計，為您打造一場專屬于“您”的特訓營。
課程目標：
● 挖掘潛能、激發斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
● 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經理的客戶開發技巧和能力
● 針對存量客戶進行分群營銷、分群維護
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
● 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員
課程特色：系統性、針對性、實戰性
課程大綱
第一講：旺季動員篇
一、新形勢下的中國銀行業發展
1. 市場競爭格局分析
2. 商業銀行的客戶需求
3. 商業銀行的業績來源
4. 商業銀行的核心競爭力
5. 旺季營銷的重要意義
6. 新形勢下的新打法
二、旺季營銷的業務推動策略及目標分解
1. 網點旺季營銷目標制定與解析
2. 營銷目標客戶層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成
第二講：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機遇
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理財安排的機遇
3. 信息采集機遇
4 親情營銷機遇
5. 品牌宣傳機遇
6. 節日營銷機遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、聚焦細分客群
1. 目標客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿客群定位與新需求
5）代發客群定位與新需求
6）外出務工客群定位與新需求
2. 目標客戶群需求分析與調研
1）目標客戶群經營與生活路徑
2）目標客戶群經營與生活場景分析
3）目標客戶群特征總結
3. 目標客戶群活動經營策劃
1）體驗互動類經營策略
2）知識競賽類經營策略
3）公益收獲類經營策略
4）渠道共享類經營策略
5）聯盟類經營策略
6）個性化服務策略
7）批量化開發策略
8）親情維護營銷策略
四、客戶轉化策略
1. 客戶提升轉化
2. 客戶留存轉化
3. 產品客戶轉化
4. 業務聯動轉化
5. 策反客戶轉化
6. 客戶防流失策略
五、體驗營銷經營策劃
1. 五大專享活動策劃
2. 廳堂促銷活動組織
3. 優惠購活動策劃
4. 客戶權益活動策劃
六、開門紅主題營銷活動策劃
1. 雙十一瘋狂購物節活動策劃
2. 傳統風俗型：臘八節活動策劃
3. 春節需求型：小年夜活動策劃
4. 春節需求型：除夕夜活動策劃
5 .互動娛樂型：春節七天樂活動策劃
6. 春節需求型：元宵節活動策劃
7. 節日需求型：浪漫情人節活動策劃
8. 節日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動策劃
9. 促銷沙龍型：優雅女人節活動策劃
第三講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產品組合營銷方法與技巧
1. 產品組合營銷
2. 探尋引導客戶需求—SPIN技巧
3. 產品銷售與話術提煉：把產品的特點轉化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
三、網點旺季營銷戰略部署
1. 旺季營銷啟動會策劃及分工
2. 營銷目標客戶解析與任務分解
3. 旺季營銷氛圍打造及網點布置
4. 旺季營銷晨夕會經營
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
5. 目標客戶信息采集與分類
第四講：常態高效外拓營銷服務
一、外拓前準備——人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓前準備——事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區外拓
3）走進企業
4）走進職校
2. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現場互動抽獎設計
2）現場互動成交設計
三、常態有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤
【主辦單位】昆明天學教育信息咨詢有限公司
