課程背景：房地產項目的案場（售樓中心）管理，實際上就是房地產營銷和服務管理，它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產營銷和服務有關的工作。同時也是房地產營銷的全過程管理。
課程時間：2天
課程對象：房地產集團營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監、銷售經理、銷售主管、置業顧問等
課程收益：
1 學習和掌握售樓中心作用、功能以及相關的基本規范和管理制度；
2 掌握房地產的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程；
3 掌握有效的房地產銷售管理的工具、技能和過程；
4 掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進、維護、服務的管理技能；
5 學習和掌握營銷團隊的選拔、培訓、激勵和考核等管理技能和方法；
6 學習和掌握客戶服務和現場客戶糾紛處理技巧。
課程大綱：
1 售樓中心作用與布局
1.1 售樓中心作用
1.2 售樓中心功能
1.3 售樓中心規劃與布局
1.4 售樓中心外觀包裝
1.5 售樓中心銷售動線設計
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2 售樓中心日常管理制度
2.1 客戶接待規范與制度
2.2 員工日常工作表現與考核
2.3 售樓中心財物管理規范
2.4 其它規范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3 銷售流程與簽約流程
3.1 基本銷售流程
3.2 客戶來訪的精細化流程
3.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟
3.3 常規簽約流程
3.4 銷售技巧
3.4.1 接待技巧
3.4.2 溝通技巧
3.4.3 項目介紹技巧
3.4.4 現場參觀技巧
3.4.5 簽約技巧
案例：龍湖地產營銷標準化
4 房地產市場策略與研究
4.1 市場調查分析
4.1.1 城市研究
4.1.2 板塊研究
4.1.3 競爭格局研究
4.2 產品研究
4.2.1 項目規劃研究
4.2.2 產品策略與定位
4.2.3 產品定價策略
4.2.4 價格表制作
4.3 消費者分析
4.3.1 目標客戶群定位
4.3.2 目標客戶群需求分析
4.4 品牌營銷策略
4.4.1 企業品牌營銷策略
4.4.2 項目品牌提升與價值提煉
4.4.3 項目核心價值打造
4.5 傳播策略與管理
4.5.1 項目傳播策略和原則
4.5.2 傳播渠道選擇與合作
4.5.3 傳播計劃與預算
4.5.4 傳播效果評估
案例：萬科的客戶先行營銷
綠城、浙江坤和服務先行營銷
5 房地產銷售管理與控制
5.1 房地產銷售計劃與策略
5.1.1 房地產銷售策略與實施方案
5.1.1.1 利潤優先策略
5.1.1.2 回款優先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 價值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地產銷售計劃制定要素
5.1.3 項目不同階段銷售工作重點
5.1.4 銷售計劃實施與管理
5.2 房地產銷售控制
5.2.1 有效控制房源
5.2.2 價格控制
5.2.3 銷售節奏和時間控制
5.3 項目形象策略與銷售包裝
5.3.1 項目形象策略
5.3.1.1 告知階段策略
5.3.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.3.1.3 促成購買階段(推式策略)
5.3.1.4 銷售持續期策略
5.3.1.5 銷售尾聲階段策略
5.3.2 銷售工具與包裝
5.3.2.1 售樓處的包裝
5.3.2.2 工地的包裝
5.3.2.3 示范區、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4 會所包裝及小區文化品味展示
5.3.2.5 其它銷售工具和包裝
5.4 銷售現場管理
5.4.1 銷售現場安排及動線設計
5.4.2 銷售每日必做工作
5.4.2.1 銷售晨會和例會
5.4.2.2 來客情況分析與管理
5.4.2.3 銷售現場問題及處理
5.4.2.4 銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現場管理與包裝
6 客戶開拓和管理
6.1 客戶定位與需求分析
6.1.1 客戶來源定位與分析
6.1.2 客戶結構分析
6.1.3 客戶行為和心理需求分析
6.2 客戶積累
6.2.1 銷售目標制定與分解
6.2.2 測算各渠道客戶來訪量
6.2.3 測算有效客戶量
6.2.4 測算成交率
6.3 客戶渠道開拓
6.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓
6.3.2 合作伙伴渠道開拓
6.3.3 代理渠道開拓
6.3.4 老帶新渠道開拓
6.3.5 網絡渠道開拓
6.3.6 其它渠道開拓
6.4 客戶管理
6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2 客戶動態分析與管理
6.4.3 客戶維護與跟進管理
案例：恒大地產的暴力營銷
7 房地產營銷團隊建設和管理
7.1 營銷團隊結構與職能
7.2 營銷人員選拔
7.3 營銷團隊日常管理
7.3.1 營銷管理工作的誤區
7.3.2 營銷人員培訓與訓練
7.3.3 營銷人員的激勵與業績考核
7.3.4 營銷人員個性化管理與溝通
7.3.5 營銷人員執行力管理
8 開盤管理
8.1 開盤計劃與方案
8.2 開盤客戶測算與銷售預估
8.3 開盤準備與演練
8.4 開盤布局與氛圍烘托
8.5 開盤現場控制
8.6 開盤中問題的有效處理
9 客戶服務
9.1 客戶服務的理念和價值
9.2 銷售前的客戶服務
9.3 銷售中的客戶服務
9.4 銷售后的客戶服務
9.5 客戶服務中應注意的細節
9.6 常用客戶服務有效方法
案例：龍湖、綠城服務標準化
10 客戶糾紛現場處理
10.1 簽約前客戶質疑處理
10.2 客戶退訂處理
10.3 客戶退房處理
10.4 客戶換戶處理
10.5 客戶“房鬧”處理
案例：浙江金成房地產“房鬧”處理
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